Een bonus om mensen te motiveren? Waarom het vaak averechts werkt

Werkgevers die denken dat een dikke bonus dé manier is om werknemers harder te laten werken, moeten daar misschien nog eens over nadenken. Financiële prikkels kunnen namelijk precies het tegenovergestelde effect hebben. Sterker nog: werknemers die zelf hun doelen stellen, presteren vaak beter zonder bonus.

Veel organisaties combineren tegenwoordig twee populaire strategieën: werknemers krijgen financiële bonussen om prestaties te verhogen en ze mogen hun eigen doelen bepalen om betrokkenheid en autonomie te stimuleren. Op papier klinkt dat als een gouden combinatie. Maar volgens onderzoekers van de Tilburg University werkt het in de praktijk niet altijd zo goed. Juist de mix van deze methodes kan onverwachte effecten hebben. Vooral mensen die gevoelig zijn voor verlies, passen hun gedrag aan zodra er geld op het spel staat.

Verlies vermijden

“Mensen zijn verliesavers”, zegt onderzoeker Victor González-Jiménez. “Dit betekent dat ze zich slechter voelen over het verliezen van een geldbedrag dan dat ze zich goed voelen over het winnen van hetzelfde bedrag.” Die neiging blijkt cruciaal bij het stellen van doelen. Zonder financiële bonus kiezen mensen vaak ambitieuzere targets. Ze willen koste wat kost voorkomen dat ze hun eigen doel niet halen en dat motiveert hen om harder te werken.

Bonussen maken voorzichtig

Zodra er echter een bonus wordt gekoppeld aan het behalen van een doel, verandert er iets fundamenteels. Het mislopen van die bonus voelt als een verlies. En dat willen mensen vermijden. Het gevolg? Ze kiezen voor veiligere, minder ambitieuze doelen. Dat heeft directe gevolgen voor hun prestaties. In een experiment binnen het onderzoek bleek dat deelnemers zonder bonus hogere doelen stelden en beter presteerden dan deelnemers die een bonus konden verdienen. “Een bonus verhoogt de druk om te slagen, maar maakt mensen ook voorzichtiger”, leggen de onderzoekers uit. “Daardoor verdwijnt een deel van de motivatie die uit het doel zelf komt.”

Verrassend duidelijke resultaten

In het experiment kregen deelnemers een taak waarvoor ze moeite moesten doen. Eén groep stelde eigen doelen zonder financiële beloning. De andere groep kreeg een bonus als ze hun doel haalden. De uitkomst was glashelder: de groep zonder bonus leverde meer inspanning en behaalde betere resultaten. Opvallend genoeg presteerden vooral mensen die extra gevoelig zijn voor verlies aanzienlijk beter zonder financiële prikkel. De aanpak bleek zelfs effectiever dan systemen waarbij mensen per prestatie-eenheid betaald krijgen, een model dat in veel sectoren nog altijd de norm is.

Volgens onderzoeker Patricio Dalton zit hier een interessante paradox achter. “De studie laat zien dat er een psychologische spanning speelt”, zegt hij. “Aan de ene kant kunnen ambitieuze doelen werknemers motiveren omdat ze willen voorkomen dat ze tekortschieten. Aan de andere kant kan de angst om te falen, versterkt door financiële prikkels, leiden tot veiligere, minder uitdagende doelen.” Met andere woorden: geld kan de motivatie zowel versterken als ondermijnen, afhankelijk van hoe het wordt ingezet.

Intrinsieke motivatie wint

De bevindingen zetten een hardnekkige aanname op losse schroeven: dat financiële beloningen altijd motiveren. In situaties waarin mensen hun eigen doelen bepalen, blijkt dat lang niet altijd waar. Zonder bonus blijft de intrinsieke motivatie, de motivatie die voortkomt uit het doel zelf, intact. En juist die blijkt cruciaal voor betere prestaties.

Voor werkgevers biedt dit onderzoek dus een belangrijke les. Minder bonussen uitdelen klinkt misschien contra-intuïtief, maar kan in sommige gevallen juist leiden tot betere prestaties en lagere kosten.

We schreven vaker over dit onderwerp, lees bijvoorbeeld ook Met dit type leidinggevende ben je als werknemer het beste af en Heb jij een ‘bullshitbaan’? Verrassend veel werknemers vinden van wel (en ze hebben nog gelijk ook). Of lees dit artikel: Ben jij altijd degene die moet overwerken? Managers maken graag misbruik van loyale werknemers.

Uitgelezen? Luister ook eens naar de Scientias Podcast: